• 19 septiembre, 2017
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Consultas online, ¿qué hacer con ellas? | MEIT Prop

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Lo conseguiste, hay muchas consultas online.

Tenés consultas online. Fruto de una propuesta única de venta dirigida a potenciales clientes. O bien desde una llamada a la acción en tu web. O desde formularios de contacto en una landing page, o a través de la exposición de tu empresa en redes sociales y/o portales inmobiliarios.

Hay usuarios con datos de contacto que son potenciales compradores. ¿Y ahora qué? ¿Qué comunicación es la apropiada?

La premisa es actuar de inmediato. Una respuesta rápida, en 24 horas, para iniciar la conversación.

Siendo el objetivo iniciar una conversación, proponemos un guión para motivar esa conversación. Desde el primer instante de respuesta, pasando por sucesivos intentos de contacto en varios intervalos temporales.

 

Plan de 6 mensajes tras una consulta

Tenés consultas online. El primer mensaje, tan rápido como se pueda ejecutar, debería incluir un agradecimiento a la persona que ha enviado sus datos, con una presentación de vos mismo y de la empresa a la que representas.

 En el agradecimiento, incluí un recordatorio del porqué recibe una contestación: porque previamente ha solicitado más información sobre productos o servicios de la empresa.

Habitualmente se trata de una propiedad, por lo que menciona los datos básicos para reconocerla (dirección, habitaciones y alguna característica especial) y desde dónde se ha producido la solicitud de información.

El usuario no tiene memoria, porque ha consultado en numerosas webs inmobiliarias y portales, no recordando en cuál de ellas ha consultado cada una de las viviendas que le han interesado en su última navegación.

La imagen de marca corporativa y personal, ya debe aparecer en la primera respuesta. Diría que de forma evidente, no meramente a través de la firma del correo electrónico.

Advierte, antes de la despedida, que llamarás a una hora determinada al teléfono que gentilmente ha proporcionado para informarle de una forma más personal, aunque si prefiere mantener la conversación mediante correos u otros métodos de mensajería, que puede hacerlo.

Tras la cordial despedida, incluir en la firma cualquier forma de contacto desde la que se pueda atender al usuario.

 

CREA SENSACIÓN DE URGENCIA

Mantené la explicación de porqué mandas el mensaje, indicando de dónde se ha generado el contacto e identificando quien sos.

En esta ocasión, añadí antes del cierre un gancho para motivar la reacción del potencial comprador.

Como cualquier producto en el mercado, es susceptible de venderse a otro comprador. Pero así como la mayoría de productos de otros mercados son commodities, la propiedad inmobiliaria es única.

Dejar que otro comprador tome la iniciativa puede suponer perder la oportunidad de comprar ESA vivienda.

Proponé ofrecer más datos de los que aparecen en la publicación de la que se ha generado el contacto, para que pueda valorar con mayor información la oportunidad de compra.

 

INCORPORÁ ACTUALIZACIONES RELEVANTES

Sugerí que hay cuestiones importantes que debe conocer en estos momentos. Como, por ejemplo, que otros compradores han realizado ofertas por el inmueble, que el propietario está valorando. Puede interesarles saber que el propietario estaría dispuesto a bajar el precio.

O que se ha programado una jornada de puertas abiertas (Open House), a la que está invitado si confirma su interés.

 

DESCUBRE LA MOTIVACIÓN PRINCIPAL

Puede que el usuario haya consultado un inmueble, pero sólo porque le haya gustado una de las fotos, la situación, el precio,… Tal vez no sea la vivienda de sus sueños pero algo le ha interesado.

Tratá de descubrir el motivo de su solicitud, el factor determinante para que se haya molestado en enviar sus datos de contacto.

Hacé preguntas abiertas relacionadas con la propiedad, si conoce la zona, los servicios cercanos, si le han gustado las fotos, si el número de habitaciones es acorde a sus preferencias, estilo de vida, situación familiar.

Aportá tu opinión además de las preguntas, para aplicar emoción al mensaje y facilitar la respuesta.

 

AMPLIÁ LA COBERTURA DE TU ASESORAMIENTO

Puede que el usuario esté marcando el territorio, tanteando el terreno. Tal vez esté en un proceso inicial de búsqueda de vivienda y esté saltando de ficha en ficha.

Puede que no haya terminado de encontrar la vivienda propiedad y mientras esté acercando su interés a viviendas similares.

Supone una gran oportunidad para indicar que puedes asesorarle en ese camino hasta encontrar la vivienda deseada, que puedes defender sus intereses como comprador, en un mercado en el que tenés la llave de cualquier vivienda disponible en la zona.

Aprovechá para indicar los servicios destacados para compradores. También, cómo es el proceso por el cual te comprometes con él para realizar juntos el proceso de compraventa de vivienda.

 

Conclusion

SEGUÍS ESTANDO AHÍ

Tras 5 mensajes precisos, si no hay respuesta, poco más se puede hacer que recordar al usuario que seguirás con tu trabajo de asesorar a personas que quieran encontrar su casa ideal, que estás disponible ante cualquier duda sobre el mercado inmobiliario local y que deseas que su búsqueda vaya por buen camino.

Ah, y mientras no manifieste lo contrario, será un contacto comprador, inmaduro, pero contacto al fin de cuentas, al que se puede enviar información sobre productos y servicios inmobiliarios relevantes para una persona como él.

Emiliano Bonichini

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